Costruire un piano di marketing B2B annuale non è un compito semplice. Il piano deve fornire una strategia per trasformare gli obiettivi aziendali in priorità e obiettivi di marketing, delineando al contempo come eseguire e raggiungere tali obiettivi. Secondo SiriusDecisions, Inc., questo tende a portare alla creazione di un piano che rientra in una delle due categorie: piani eccessivamente complessi che sono difficili da capire e quindi non attuabili, o piani eccessivamente agili che creano molta attività, ma non abbastanza impatto sul business.

Per aiutare i professionisti del marketing B2B a creare un piano di marketing strategico attuabile e digeribile. In questo post, esamineremo i punti chiave del modello e come applicarli per migliorare la strategia di pianificazione del marketing nella tua organizzazione.

 

Ci sono sei componenti per sviluppare un piano di marketing completo: obiettivi di business, priorità di marketing, obiettivi di marketing, strategia di marketing, azioni chiave, dipendenze e rischi.

1. Obiettivi aziendali

In poche parole, gli obiettivi di business sono gli obiettivi quantificabili che l’azienda vuole raggiungere nel prossimo anno. Ad esempio, l’obiettivo potrebbe essere quello di raddoppiare le entrate entro il prossimo anno fiscale o di mantenere la crescita nel segmento del mercato medio, espandendosi all’impresa e raggiungendo una crescita del 15%.

Questi obiettivi riguardano l’azienda nel suo insieme e sono obiettivi che il marketing deve tenere a mente durante tutte le fasi di pianificazione ed esecuzione. Se le azioni di marketing non sono allineate agli obiettivi aziendali, il team crea molte attività, con un impatto minimo.

2. Priorità di marketing

Una volta stabiliti gli obiettivi aziendali, il marketing deve decidere dove e come può avere un impatto. In questa sezione della pianificazione, il team di leadership del marketing delineerà a quali sforzi dare la priorità e quali non può supportare.

Il team deve essere in sintonia con le proprie capacità e non assumere più di quanto possa gestire in modo affidabile. Se vengono intrapresi troppi progetti contemporaneamente, le risorse si ridurranno troppo e il team non sarà in grado di avere un impatto misurabile su nessuno degli obiettivi aziendali.

3. Obiettivi di marketing

Gli obiettivi di marketing sono un’espansione delle priorità di marketing che definiscono in modo quantificabile ciò che il marketing farà per supportare i maggiori obiettivi di business. Le metriche degli obiettivi, che dovrebbero connettersi agli obiettivi aziendali, rientreranno in quattro categorie: impatto, output, attività e prontezza. L’impatto è l’effetto sugli obiettivi aziendali, l’output è il risultato delle azioni, l’attività è il numero di azioni intraprese e la prontezza è il modo in cui il team è preparato a svolgere.

4. Strategia di marketing

La strategia di marketing è l’approccio e gli sforzi continui che il team di marketing dovrà intraprendere per raggiungere i propri obiettivi. La strategia ruota attorno al modo in cui il team intende raggiungere i propri obiettivi, tenendo a mente le priorità di marketing e rimanendo allineati agli obiettivi di business. Sirius Decisions, Inc., definisce sei percorsi strategici che i professionisti del marketing possono intraprendere per raggiungere i propri obiettivi. Innovare, crescere, conservare, raccogliere, mettere in pausa ed uscire; che vanno su una scala da alto, basso, rischio e investimento.

La strategia è una parte importante del processo di pianificazione del marketing che spesso viene trascurata dai professionisti del marketing desiderosi di agire. Tuttavia, le azioni senza strategia creano un’atmosfera in cui i professionisti del marketing lavorano tutti in modo indipendente, segmentati l’uno dall’altro e dai maggiori obiettivi di business.

5. Azioni chiave

Le azioni chiave si riferiscono agli sforzi specifici che i professionisti del marketing intraprenderanno per eseguire la strategia. Tuttavia, non può essere semplicemente un elenco di tattiche, ma deve fornire dettagli su come ogni esecuzione avrà un impatto sui maggiori obiettivi di business.

Inoltre, gli sforzi di marketing del passato potrebbero non avvantaggiare più la nuova strategia, quindi in questa sezione della pianificazione, i professionisti del marketing devono decidere quali azioni smettere di fare, quali azioni espandere e quali nuove azioni aggiungere al piano.

6. Dipendenze e rischi

Dipendenze e rischi fanno parte di ogni piano di marketing. Tuttavia, delineare i potenziali rischi sin dall’inizio consente ai professionisti del marketing di pianificare e adattarsi meglio ai cambiamenti o alle carenze che potrebbero verificarsi durante tutto l’anno.

In ogni strategia di pianificazione del marketing, è necessario tenere conto delle dipendenze e dei rischi.

Ovviamente, le azioni di marketing dipendono dalla ricezione dei finanziamenti per l’esecuzione, quindi il budget tende ad essere la dipendenza più grande, ma ci sono molti altri rischi e dipendenze che devono essere riconosciuti in questa sezione della pianificazione.

Conclusione

La pianificazione del marketing può essere complicata, ma il “modello di piano di marketing su una pagina” di SiriusDecisions, Inc. è un ottimo punto di lancio per gli operatori di marketing per creare un piano conciso ma attuabile che si allinea agli  obiettivi e alle metriche aziendali .

Allineare tutti gli sforzi di marketing agli obiettivi di business significa che l’intera organizzazione è sulla stessa pagina, ottimizzando per le stesse metriche e obiettivi.